PENGENDALIAN PENJUALAN

MASALAH MANAJEMEN PENJUALAN

Setiap fungsi manajemen mempunyai banyak masalah yang beraneka macam serta cukup rumit. Tentunya manajemen penjualan juga menghadapi problem – problem  yang khas. Penjualan merupakan bidang yang dinamis, disertai dengan kondisi yang selalu berubah – ubah, sehingga terjadi masalah yang baru dan berbeda.

Meskipun banyak jenis masalah yang tercahup dalam fungsi pengolahan penjualan, tetapi ada beberapa problema yang umum, antara lain sebagai berikut :

  1. 1. Produk

Produk apa yang akan dijual dan berapakah jumlahnya? Apakah kualitas harus yang tertinggi atau yang terendah dalam bidang yang bersangkutan apakah produk tersebut yang khusus atau yang umum?

  1. 2. Penetapan harga

Berapakah harga jual dari produk?  Apakah perusahaan akan mengikuti suatu kebijaksanaan untuk memenuhi setiap dan semua persaingan harga? Bagaimanakah syarat penjualan yang akan diberikan?

  1. 3. Distribusi

Kepada siapakah produk akan dijual , yaitu apa perusahaan akan menjual langsung kepada konsumen terakhir atau melalui saluran lain seperti grosir? Saluran distribusi apakah yang harus dipergunakan.

  1. 4. Metode penjualan

Bagaimana produk akan dijual? Apa melalui penjualan pribadi, advertensi, atau pengiriman langsung? Atau promosi penjualan apakah yang akan dipergunakan?

  1. 5. Organisasi

Bagaimanakah menseleksi salsmen? Dan bagaimana melatih mereka? Bagaimana mengenai organisasinya? Apakah diadakan kantor – kantor cabang? Apakah pengawasan penjualan akan menangani semua jenis produk , atau dispesialisasikan? Dalam departemen – departemen apakah organisasi penjualan akan dibagi – bagi? Berapakah tenaga salesmen ( wiraniaga ) yang akan dipekerjakan?

  1. 6. Perencanaan dan pengendalian

Bagaimana daerah penjualan ditetapkan? Apakah norma standard penjualan akan dipergunakan sebagai alat pengukur prestasi? Apakah dengan gaji? Komisi? Bonus? Pengendalian apakah yang diterapkan?

PENGENDALIAN PENJUALAN

Penjualan harus dikendalikan agar dapat dicapai hasil pengembalian sebaik – baiknya atas investasi. Laba bersih yang optimun akan dapat direalisasi hanya bila terdapat hubungan yang wajar terhadap ke empat faktor berikut :

  1. Investasi dalam modal kerja dan fasilitas – fasilitas
  2. Volume penjualan
  3. Biaya operasi ( operating expenses )
  4. Laba kotor

Oleh karena itu pengendalian akuntansi terhadap penjualan adalah laporan – laporan yang menganalisa kegiatan penjualan yang mengungkapkan trends dan hubungan – hubungan dan penyimpangan – penyimpangan yang tidak dikehendaki dari tujuan, dari anggaran, atau ari standar, yang telah dihitung dengan cara yang tepat agar ada tindakan perbaikan.

Controller dan para stafnya dapat membantu dan memajukan penjualan melalui penggunaan berbagai teknik analitis sebagai berikut :

  1. Analisis terhadap prestasi pelaksanaan penjualan dimasa lalu – dalam hubungannya dengan harga dan volume – untuk menemukan perkembangan, kelemahan atau tendensi yang tidak memuaskan.
  2. Memberikan bantuan kepada manajemen penjualan dalam menetapkan anggaran penjualan menyeluruh yang sesuai dan melaporkan persesuaian pelaksanaan dengan rencana.
  3. Memberikan bantuan kepada manajemen penjualan dalam menetapkan standar pelaksanaan penjualan.
  4. Penyiapan analisa yang sehat mengenai biaya dan investasi, untuk dipergunakan dalam menetapkan harga – harga produk.

ANALISIS PENJUALAN

A. MENDAPATKAN FAKTA

Adalah sangat jelas, bahwa dalam setiap perusahaan, gambaran menyeluruh atau angka rata – rata saja tidaklah mencukupi. Informasi umum seperti ini kecil kegunaannya dalam mengambil keputusan pokok mengenai pemasaran dan pengarahan usaha penjualan. Data harus spesifik dan berhubungan langsung dengan masalah yang harus dicari pemecahannya.

B. JENIS  ANALISA PENJUALAN YANG DIPERLUKAN

Jenis – jenis yang sering dipergunakan adalah sebagai berikut :

  1. Produk – jenis, warna, ukuran, harga, model, kualitas dari barang – barang yang dijual.
  2. Daerah – wilayah yang digunakan untuk mengarahkan penjualan – Propinsi, Kota, Desa, area pemasaran lain.
  3. Saluran distribusi – grosir, pengencer, makelar, agen.
  4. Metode penjualan – pengiriman langsun, kunjungan dari rumah kerumah, dan sebagainya.
  5. Pelanggan – dalam negeri dan luar negeari, konsumen industri dan konsumen akhir, pelanggan swasta dan pelanggan pemerintah, yang ditbulasikan menurut volume penjualan.
  6. Besarnya order – ukuran rata – rata dari setiap pembelian
  7. Syarat penjualan – kontan, C.O.D ( cash on delivery ) secara kredit ( piutang ), secara cicilan dan lain sebagainya.
  8. Organisasi – cabang, departemen.
  9. Tenaga Wiraniaga – perorangan atau perkelompok.

C. POTONGAN PENJUALAN

Dalam setiap analisis penjualan,pentingnya potongan / pengurangan penjualan tidak boleh diabaikan. Walaupun penelaahan mungkin berhubungan dengan penjualan bersih, tetapi adanya laba yang menyimpang mungkin saja terletak dalam pengurangan penjualan, antara lain karena adanya biaya pengangkutan yang tinggi, potongan – potongan khusus atau diskon penjualan. Faktor – faktor ini dapat mengungkapkan, mengapa harga per unit rendah.

D. MANFAAT LAINNYA DARI ANALISIS PENJUALAN

Kegunaan – keguanaan lain dari analisis penjualan yang dapat dipertimbangkan adalah sebagai berikut :

  1. Untuk perencanaan penjualan dan penetapan Quota penjualan.
  2. Untuk pengendalian persediaan
  3. Untuk penetapan berbagai standar penjualan
  4. Untuk distribusi yang lebih baik dari usaha penjualan dari berbagai Daerah.
  5. Untuk pengarahan yang lebih baik dari usaha penjualan produk
  6. Untuk pengarahan yang lebih baik dari usaha penjualan dalam hubungan dengan pelanggan.

E. ANALISIS PENJUALAN DAN LABA KOTOR

Usaha – usaha penjualan sebagaimana telah dikemukakan sebelumnya, harus diarahkan dan difokuskan pada volume panjualan yang menguntungkan. Untuk mengcapai ini terhadap para manajemen penjualan harus disediakan semua fakta yang berhubungan dengan laba.

F. KETERBATASAN ANALISIS PENJUALAN

Analisis penjualan hanya merupakan suatu  alat yang dipergunakan oleh para eksekutif penjualan. Akan tetapi, analisis tersebut tidak dapat menggantikan manajemen yang profesional yang diperlukan untuk mengarahkan dan mengelolah fungsi penjualan. Artinya analisa volume penjualan yang sebenarnya harus dipergunakan dalam hubungannya dengan faktor – faktor lain seperti : potensi penjualan, rencana, anggaran, standar, pelaksanaanhistoris, perbandingan dalam jenis industri yang sama, biaya pengolahan, dan biaya usaha. Yang terpenting lagi ialah bahwa eksekutif penjualan harus menggunakan data untuk mengambil keputusan yang efektif.

STANDAR PENJUALAN

A. DEFENISI STANDAR PENJUALAN

Suatu standard telah didefenisikan sebagai suatu tolak ukur prestasi pelaksanaan yang telah dikembangkan secara ilmiah. Selanjutnya dapat dilihat bahwa standar dapat digunakan untuk mengukur prestasi penjualan menurut cara yang hampir serupa dengan cara yang digunakan untuk menilai prestasi pelaksanaan didalam pabri. Tiga pernyataan utama dalam mengembangkan alat – alat untuk para eksekutif penjualan adalah sebagai berikut :

  1. Standar penjualan merupakan hasil dari penelitian dan analisis yang teliti terhadap prestasi yang lalu.
  2. Standar penjualan harus merupakan tolak ukur yang adil dan wajar dari prestasi pelaksanaan.
  3. Standar penjualan perlu ditinjau kembali dan direverisi dari waktu ke waktu.

B. KUOTA PENJUALAN SEBAGAI STANDAR

Standar penjualan yang paling luas dipergunakan ialah kuota penjualan. Kuota penjualan merupakan jumlah volume penjualan yang ditetapkan bagi seorang tenaga salesmen. Suatu departemen, cebang, daerah, atau devisi lain sebagai tolak ukur dari pelaksanaan yang memuaskan. Akan tetapi kuota ini dapat meliputi pertimbangan – petimbangan lain, seperti : laba kotor, penagihan atau biaya perjalanan, dan dengan demikian menggambarkan standar prestasi pelaksanaan gabunganatau kolektif.

LAPORAN PENJUALAN

A. ISI LAPORAN PENJUALAN

Hal – hal yang dapat dimasukkan dalam suatu laporan penjualan mencakup  bidang yang luas, Laporan tersebut mungkin meliputi :

  1. Pelaksanaan penjualan yang sebenarnya, dengan angka – angka dengan bulan berjalan dan sampai bulan dua tahun berjalan.
  2. Penjulan yang dianggarkan untuk periode berjalan dan sampai dengan periode yang berjalan.
  3. Perbandingan penjualan yang sebenarnya dari perusahaan dengan angka – angka dalam jenis industri yang bersangkutan, meliputi persentase dari total.
  4. Analisis penyimpangan ( variances ) antara penjualan yang sebenarnya dengan yang dianggarkan dan sebab – sebab terjadinya penyimpangan.
  5. Hubungan antara penjualan dan biaya, misalnya per order yang diterima.
  6. Standar penjualan perbandingan penjualan yang sebenarnya dan kuota per salesmen.
  7. Data harga jual per unit.
  8. Data laba kotor.

Data yang sering dapat dinyatakan dalam unit fisik atau dalam unit uang. Terlepas dari pelaksanaan penjualan yang sebenarnya atau standar penjualan sebagian data yang lain mungkin berhubungan dengan order, pembatalan, retur, potongan.

B. BIAYA SEBAGAI DASAR PENETAPAN HARGA

Terdapat tendensi yang kuatuntuk menganggap remeh atau memandang terlalu tinggi arti  “ biaya “ sebagai suatu faktor dalam penetapan harga. Sering terdengar pernyataan bahwa “ harga didasrkan pada persaingan “. Kurang sering terdengar pernyataan dahwa “ harga didasarkan pada harga pokok “. Tentunya kadang – kadang pernyataan itu berlaku. Akan tetapi jarang harga pokok dapat diabaikan sama sekali.

FIKTOR.K                                                                                 EDNA.J

CONTROLLERSHIP